Gdy zaczynali zajmować się handlem hurtowym rybami, niepotrzebny był im nawet magazyn. Towar sprzedawali wprost z Nyski, Liaza czy TIR-a. Takie było zainteresowanie klientów. Dziś Drob-Fish jest nowoczesną hurtownią. Drob-Fish to obecnie hurtownia posiadająca doskonałe zaplecze magazynowe, sieć klientów indywidualnych i lojalnych dostawców. Bo tylko sprawnie działająca firma może konkurować na trudnym rynku handlu rybami. Pomysł na własny biznes pojawił się, jak to często w początkach lat 90. bywało, całkiem przypadkowo. Zenon Wilczyński, właściciel Drob-Fishu działający obecnie w spółce z Arturem Koziełem, pracował w Wojskowych Zakładach Motoryzacyjnych we Wrocławiu. Z zawodu jest mechanikiem samochodowym. W tamtym czasie zakład świadczył usługi także dla cywilów. W 1990 r. zdezelowaną Nysę przywiózł do naprawy – jak się później okazało – przyszły wspólnik pana Zenona. Powiedział, że zajmuje się handlem rybami z wędzarni z Warty Bolesławieckiej. Woził towar do szpitali. – Przez rok dojrzewała we mnie myśl, by zacząć prowadzić własny biznes – opowiada Zenon Wilczyński. – W końcu zdecydowałem się i założyliśmy spółkę cywilną we wrześniu 1991 roku. Początki były niesamowite. Pojechaliśmy Starem 200 do holenderskiej firmy De Jager Trzebiatów i tam kupiliśmy sześć palet zgrzewek po sześć sztuk słoików śledzi w trzech asortymentach. W początku lat 90. w sklepach pojawiały się ryby w zalewie w opakowaniach i smakach nie do przyjęcia. A te śledzie inaczej wyglądały, opakowania miały atrakcyjną szatę graficzną. W Trzebiatowie odstaliśmy dobę, żeby podstawić się pod załadunek. Nocą wracaliśmy do Wrocławia, a na drugi dzień cały towar sprzedaliśmy za gotówkę na Placu Kromera we Wrocławiu. 

Wspólnicy na następny wyjazd wynajęli ciężarówkę Liaz z większą naczepą, do której załadowali już 12 palet śledzi w słoikach, które sprzedali potem w dwa dni. Wynajęli magazyn przy ulicy Wilczej we Wrocławiu, a po towar zaczęli jeździć TIR-ami. Wszystko sprzedawało się na pniu. – Pamiętam jak przed Wigilią w 1991 roku pojechaliśmy TIR-em i załadowaliśmy go wiaderkami śledzi matjasów po 0,8 kilograma – wspomina pan Zenon. – Wracamy z tymi wiaderkami pod siedzibę firmy, a tam czeka na nas 30 odbiorców. Nawet nie zdążyliśmy wyładować towaru do magazynu. Wszystko sprzedaliśmy z rampy ciężarówki. 

Ówczesna spółka o nazwie Mawil przeżywała rozkwit w latach 1992-1993. Mało doświadczeni wspólnicy popełnili wiele błędów w prowadzeniu firmy i konkurencja z Dolnego Śląska zaczęła ich przeganiać, oferując na przykład szerszy asortyment ryb i ich przetworów. 

Nowi wspólnicy, nowa firma

Firmę Drob-Fish w 1995 r. założyli wspólnie Artur Kozieł i Jerzy Lang. - Początkowo dostarczaliśmy także drób do gastronomii. Gdy na rynku pojawiła się silna konkurencja na obsługę hoteli, postanowiliśmy skupić się tylko na handlu rybami – mówi Zenon Wilczyński, obecny właściciel Drob-Fishu. – W związku z tym, że mieliśmy ograniczony kapitał na rozwój, na początku handlowaliśmy głównie marynatami. Z czasem poszerzaliśmy asortyment. 

Jak wspomina pan Zenon, w 1995 r. na lokalnym rynku aktywnie działało już 15 hurtowni o profilu rybnym. Drob-Fishowi wszyscy wróżyli szybki krach. I rzeczywiście początki były trudne. Przełomem okazał się rok 1997, kiedy podjęli współpracę z firmą Lisner. Stali się ich czwartym dystrybutorem w czasach, kiedy każdy chciał mieć wyłączność na jednego producenta. Z czasem obroty z Lisnerem rosły, a po dwóch latach współpracy firma producencka postawiła na Drob-Fish jako głównego swojego dystrybutora. – Wtedy też kupiliśmy dwa samochody marki Renault Traffic, czym logistycznie wyprzedziliśmy konkurencję – dodaje Zenon Wilczyński. – Na naszym rozwoju zaważyły też moje dobre kontakty z Marino - pierwszym dużym centrum handlowym we Wrocławiu - pochodzące jeszcze z czasów spółki Mawil. Byliśmy u nich na szóstym miejscu wśród dostawców w dziale spożywczym. Oni pomogli nam się rozwinąć. Współpraca z hipermarketem Marino dała nam przepustkę do łatwiejszego nawiązywania kontaktów z innymi odbiorcami. Nie ukrywam, że i kłopoty naszej największej konkurencji – hurtowni Ławica z Wrocławia, która w 2001 roku ogłosiła upadłość, miały wpływ na nasz rozwój. Producenci z nimi związani zwrócili się do nas z prośbą o pomoc, która umożliwiłaby im pozostanie na rynku Wrocławia i całego Dolnego Śląska. A były to poważne firmy, takie jak BMC Władysławowo, BK-Food Gdynia, Seko Chojnice, Dega Karniszewice, Superfih Kukinia. Udział nowych dostawców spowodował wzrost obrotów firmy oraz dopływ nowych odbiorców i poszerzenie asortymentu. W dużej mierze na rozwój firmy wpływ miała też współpraca z PSS Społem Południe Wrocław, ale też z pozostałymi lokalnymi spółdzielniami. To solidny partner, który regularnie płaci. 

Siedziba za środki unijne

Firma w czasie całej swojej działalności przeprowadzała się tylko raz – z ulicy Wilczej do obiektów przy ulicy Tęczowej. Dwaj obecni wspólnicy (Jerzy Lang odszedł ze spółki w 2005 r.) w pewnym momencie zdecydowali o zakupie działki w Suchym Dworze pod Wrocławiem, by na niej w roku 2010 zbudować nowoczesną, własną siedzibę firmy. Inwestycja w części finansowana była ze środków unijnych z programu „Zrównoważony rozwój sektora rybołówstwa i nadbrzeżnych obszarów rybackich”. – Budowę nowego obiektu skończyliśmy pod koniec listopada 2010 – dodaje Zenon Wilczyński. – Przeprowadziliśmy się tutaj w maju 2011. To, że tu działamy, wpłynęło korzystnie na nasz wizerunek. Jesteśmy zupełnie inaczej postrzegani przez partnerów handlowych. Mamy tu nowoczesne urządzenia chłodnicze, kupiliśmy sześć nowych samochodów, a obecnie zatrudniamy 30 osób i jesteśmy największą firmą z branży na Dolnym Śląsku. 

Obecnie Drob-Fish współpracuje z dużymi producentami. Firma dostarcza towar do wszystkich większych sklepów na Dolnym Śląsku z wyłączeniem hipermarketów i sklepów dyskontowych. Ma także swoich odbiorców w innych miastach w Polsce. Drob-Fish obecnie ma 850 odbiorców: półhurt, sektor detaliczny, sklepy zrzeszone w sieciach, placówki spółdzielcze, a także sektor gastronomiczny – hotele, restauracje, firmy cateringowe, zakłady karne, jednostki wojskowe, przedszkola, szkoły, czyli instytucje zbiorowego żywienia. – Obsługujemy także detaliczne sklepy branżowe – rybne – dodaje pan Zenon. - Większość z nich padła, ale mamy na przykład jednego znakomitego klienta w województwie opolskim – sklep rybny, który zamawia u nas towar najwyższej jakości i robi zakupy za 16 000 złotych tygodniowo. Ten sklep znajduje się w pierwszej piątce naszych najlepszych odbiorców.

Ryby – niełatwy asortyment

Drob-Fish oferuje klientom ryby świeże, mrożone i wędzone słodkowodne oraz morskie – z naszych wód oraz importowane. Nie handluje każdą rybą, która jest obecna na polskim rynku. W asortymencie hurtownia posiada ryby mrożone, świeże i wędzone oraz marynaty rybne i konserwy. Zwyczaje polskich konsumentów pokazują, że tradycja bezmięsnego piątku nadal jest bardzo popularna, stąd zapotrzebowanie na ryby wzrasta wraz z końcem tygodnia. W piątek klienci kupują więcej ryby mrożonej, natomiast wędzone cieszą się powodzeniem przez cały tydzień. Mrożone ryby odpowiednio przechowywane zachowują datę przydatności do spożycia nawet przez dwa lata. Interesującym zjawiskiem jest też fakt, że okres letni – czerwiec, lipiec, sierpień, a nawet wrzesień – jest czasem zmniejszonego zainteresowania klientów rybami. Poza konserwami rybnymi, które w czasie wakacji dobrze się sprzedają. „Żniwa” dla hurtowni i sklepów rybnych to oczywiście okresy przedświąteczne i cała zima. - Sezon rybny rozpoczyna się we wrześniu i kończy po Wielkanocy – mówi Zenon Wilczyński. – Latem natomiast wzrasta sprzedaż konserw i sałatek rybnych. Klienci w mniejszych ilościach kupują świeże, mrożone i wędzone ryby latem, gdy za oknem panuje dobra pogoda. Ryba jest specyficznym, wrażliwym produktem. Musi być transportowana w odpowiednich warunkach. Ciekawym zjawiskiem jest natomiast fakt, iż gdy pada latem deszcz, wzrasta sprzedaż ryb wędzonych. Także wielu naszych odbiorców latem zamawia mniej ryb, gdyż nie posiadają odpowiedniego sprzętu do ich przechowywania i ekspozycji. 

Obecnie w większości hipermarketów klientom oferowane są świeże bądź mrożone ryby. Walka cenowa powoduje jednak, iż to, co na pierwszy rzut oka wydaje się być rybą, jest często lodem z domieszką ryby.

Co lubią polscy konsumenci?

Największym powodzeniem wśród polskich konsumentów cieszy się makrela wędzona, śledź wiejski, po kaszubsku i matjasy. Z ryb mrożonych klienci wybierają najczęściej mintaja, filety z dorsza i tilapii oraz pangę, a ze świeżych – dorsza i łososia. Większym powodzeniem cieszą się ryby morskie ze względu na zawartość kwasów Omega 3 i Omega 6. W Polsce spożywamy średnio około 8 kg ryb rocznie na jednego mieszkańca, co nie jest zawrotną sumą. Przestrzeganie zwyczajowej tradycji niespożywania mięsa w piątki, w Wigilię czy Popielec nieznacznie napędza rynek handlu rybami, choć są one zdecydowanie droższe od mięsa. - W Polsce nie mamy aż tak dużej floty połowowej, by można było zapewnić odpowiednią ilość surowca producentom – dodaje Zenon Wilczyński. – Sprowadzamy więc ryby z Chin, Wietnamu, Norwegii, Irlandii, Islandii i Holandii. Największe targi rybne odbywają się zaś w Brukseli. 

Aldona Andrulewicz